住友林業株式会社様

―御社が求める人財像についてお聞かせください。
近年、住宅業界を取り巻く環境も大きく変わり、コロナ禍の影響や働き方改革による時短化・効率化などさまざまな制約がある中で、弊社のリソース構成から見たコアコンピタンスは「設計力」と「商品力」であると考えています。営業担当はそれをどう活かして、どうお客様にアピールし、どうセールスに結びつけるかがカギを握ります。
その戦略を住宅・建築事業本部(※)の人財開発部と営業推進部が策定し、発信していくわけですが、それには3つのポイントがあります。1つ目は「インサイドセールス」です。お客様に展示場に来ていただく従来のフィールドセールスから、Webの活用やDXの推進にシフトしつつあります。そういったIT、デジタルのツールを使いこなせるスキルは必須となっています。
2つ目は「ライフプラン提案知識」です。営業担当はFP資格を取得してコンサルティングができるようになることを目指しています。ライフコンサルティングを通してお客様の家づくりにかかる費用に関する不安を解消することで、セールスアップが期待できます。
3つ目は「土地コンサルタント」です。お客様の土地活用にベストなソリューションを提供できる知識・スキルの習得を目指しています。

―御社における社員教育の位置づけについてお聞かせください。
住宅・建築事業本部(※)では人財育成のポイントとして、まずは新入社員を3年間で一人前にするという目標があります。そのために各支店にいる若手社員に2カ月に1回のペースで人財開発部にて研修を実施しています。研修前に事前課題を出して研修を受け、その内容・結果を現場にフィードバックして、育成担当の上司からのロールプレイングも繰り返し行います。
このようなプログラムを通じて、「お客様視点」と「プロ意識」を基軸とした「実践的な教育」を重視し、現場力の向上を図っています。

―御社が社員の方々にFP資格の取得を推奨している狙いはどこにあるのでしょうか？
FP資格には不動産や住宅の分野で活かせる知識がたくさん詰まっています。例えば、不動産の売却・購入に必要な税金の仕組みや支払いのタイミングなどについてお客様に的確に説明できるようになります。また、住宅を建築する際には火災保険、地震保険など損害保険の契約が不可欠になりますが、それぞれの特徴や仕組み、メリット、商品選びの基準などについても理解することができますし、住宅ローンの契約で年齢やライフステージ、経済状態に合わせたローンの組み方や繰り上げ返済についてもアドバイスできるようになります。
さらに、不動産売却には必ず相続の問題がついて回ります。相続登記や名義変更など煩雑な手続きの流れを把握できることも大きなメリットとなります。これらの知識を活用した会話を初回の接客でどのくらいできるかが営業担当の腕の見せ所です。お客様が「この人は知識の引き出しをいっぱい持っているから相談してみよう」と思って信頼してくださることがセールスにもつながっていくのです。

―TACのFP資格社内研修について、講師や教材、カリキュラムなどの評価についてお聞かせください。
資格の勉強というのは個人で頑張るのではなくて、周りに仲間やライバルがいてこそ一緒に頑張れるものだと私は考えています。弊社でも2級FPと宅建の講座でそれぞれ100人ぐらいが受講していますが、メンバー表を掲示したり、小テストの結果を開示したりしているので、お互いに意識しながら勉強している中で相乗効果も生まれています。私自身も過去にTAC講座でFPと宅建の資格を取得させていただいたので、とても信頼しています。
もちろん、その点を割り引いて人財開発部の目線から見ても、講師のかたがとても優秀だと感じています。模擬試験や予想問題の的中率が高く、与えられた問題をこなしていけば本試験でも合格にたどり着けるはずで、そこは講師の質の高さの証だと思います。教材については、FPはもともと銀行や証券、保険会社の社員が取る資格というイメージで、とにかく専門用語が分からないという受講者からの声がありましたが、TACのものは分かりやすいと評判でした。
カリキュラムに関しては、6分野のうちの「不動産」「相続・事業承継」など弊社の営業ニーズに合った内容を学ぶことができるので、満足しています。「ライフプランニングと資金計画」ではライフイベントをイメージ化した図表を活用してお客様と話のきっかけを作るのにとても役立っています。「タックスプランニング」や「金融資産運用」の分野は弊社の社員が一番苦手とするところですが、住宅ローン減税など重要項目もあるので手を抜けません。「リスク管理」は「不動産」「相続・事業承継」に次いで得点しやすい分野で、今は損害保険、生命保険を組み込んだ住宅ローンもあるので、知識としての重要性は高いと思っています。

―最後に、御社のFP資格社内研修の今後についてお聞かせください。
弊社では幅広い年代の社員がFP資格にチャレンジしていますが、中でも入社2～3年目の社員は役職がない分、「2級ファイナンシャルプランニング技能士」という肩書が付くことでお客さまの見る目が変わった、自信を持って営業できるようになったなどの声を聞きます。そこからも分かるように、弊社の営業戦略においてFP資格の取得は今後ますます大きなポイントとなっていくと実感しています。

―ありがとうございました。