営業パーソンのためのカスタマーコーチング研修

1.VUCA時代で顧客の課題は複雑化（講義・グループ討議）

・顧客の取り巻く環境の変化
・顧客の課題が多様化し、複雑化している
・我々のターゲットとする顧客を取り巻く環境の変化と課題の明確化

2.顧客から求められる営業パーソンとは（講義・グループ討議・ロールプレイ）
・顧客の課題を対話を通して明確にする
・課題解決に向けた施策を共に考える
・自身が目指す営業パーソン像を具体化する

3.顧客とラポールを築く必要性（講義・個人ワーク・ロールプレイ）
・信頼関係を築くための3要素（真摯さ、能力、共通点）
・営業パーソンとしての顧客に何を伝える必要があるか

4.顧客の課題を明確にするコーチングスキル（講義・グループ討議・ロールプレイ）
・基本スキル①：傾聴のスキル
・基本スキル②：基本的な質問スキル
・コーチングスキル①：顧客の解決すべき問題を言語化する
・コーチングスキル②：顧客の問題が解決出来ている状況を明確にする
・コーチングスキル③：解決のために、いま何が足りていないかを明確にする
・コーチングスキル④解決に向けた施策を共に考える

5.顧客が購入したくなる提案スキル（講義・個人ワーク・ロールプレイ）
・顧客固有のメリットで自社の商品・サービスを語る
・顧客の否定的な反応に対処する
・顧客の疑問・不安を丁寧に解消する

6.アクションプランの作成（個人ワーク・グループワーク）
・明日からの行動計画の立案と共有