研修事例／お客様の声
既存顧客との信頼関係を高め、営業成果につなげる
既存顧客関係構築力強化研修
商社様のケース
概要
- ・ 実施時期
- ─ 10月～11月
- ・ 業種
- ─ 商社
- ・ 対象
- ─ 営業職
研修の目的
- • 相手に合わせたコミュニケーションスキルを学び、主体的に既存顧客との信頼関係を構築する。
- • 質問力を高め、顧客の現状、課題、本音を聞き出す情報収集力を身につける。
- • 既存顧客の分析を行い、追加提案や追加受注を目指した営業活動プランを立てる。
研修期間
- ・ プログラム日数
- ─ 1日
- ・ 研修時間
- ─ 7時間
カリキュラム
1日
-
コミュニケーションの基本スタンスと会話力強化
- 1 既存営業における信頼関係構築
- ◎ルートセールス、既存顧客セールスのポイント
⇒ニーズの把握、提供価値を知る
- ◎ルートセールス、既存顧客セールスのポイント
- 2 会話力強化
- ◎傾聴とリアクション
- ◎アイスブレイク、話題づくり
⇒会話を生み出す質問 - ◎質問力・ヒアリングのポイント
⇒相手を深く知るための質問
⇒提案につなげるための質問 - ◎営業ヒアリングにおける質問ツリーの作り方
- 3 会話づくりのロールプレイング
- 1 既存営業における信頼関係構築
-
顧客タイプ別の対応
- 1 ソーシャルスタイルの現場での応用
- ◎お客様のタイプと心理を知る
- ◎タイプ別の対応方法
- 1 ソーシャルスタイルの現場での応用
-
実践ロールプレイング
- 1 既存顧客分析・提案
- ◎既存顧客分析① ～アプローチの優先順位～
- ◎既存顧客分析② ～個別課題の仮説を立てる～
- ◎重要な視点から提案メッセージをつくる
- 2 関係構築に向けた実践ロールプレイング
- ⇒質問とタイプ分析
ポイント1 ポイント2
- 1 既存顧客分析・提案
ポイント1
現場での実践がイメージしやすいよう、ワークやロールプレイングは実際に現場で起こりうるケースを想定した内容です。
ポイント2
顧客分析から、提案メッセージを作成します。今日からすぐに使える営業スキルを身につけます。
- お客様のニーズ
- 新規顧客開拓のための研修は、TACに委託しすでに実施しているが継続的に売上をあげるため、既存顧客に対する営業スキルも習得させたい。新規顧客への営業アプローチの違いや、現場ですぐに使えるようなプログラムを希望。
- TACの提案
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- ◎訪問における会話力強化のため、会話・雑談のスキルを身につける
- ◎既存顧客との信頼関係を構築するために心理学を活用した他者理解を学ぶ
- ◎ロールプレイを通して顧客のタイプ別・状況別に応じた営業アプローチの手法を体感する
- 研修講師からのコメント
- 営業成果を高めるためには、新規開拓することも重要ですが、既存顧客への提案、フォローアップも欠かせません。そのニーズが多かったので、既存顧客との関係構築や提案活動に特化したプログラムを開発しました。既存であるからこそできる深いヒアリング、業務状況、課題にマッチしたソリューション提案、実際のリスト管理、個別へのアプローチの方法の分析など、実践トレーニングで学ぶことができるプログラムです。
- 受講者の声
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- Ａさん
- 既存ユーザーの問題点を改めて考える機会になりました。お客様目線でのお困りごとに着目して、さらにお客様のためになるソリューション営業をしたいと感じました。
- Ｂさん
- 顧客ごとにアプローチにおけるポイントが異なることを学びました。ソーシャルスタイルの分類から顧客ごとにアプローチ方法を変えるところから実践します。